對終端銷售對象，仔細(xì)推敲，銷售員一般會碰到四類顧客，一共有四類：一是產(chǎn)品知識專業(yè)、購買品牌明確的顧客；一類是購買目的欠缺型的顧客；一類是產(chǎn)品知識欠缺型顧客；一類是購買信任欠缺型顧客。第一類，可以說是最省心的，也是較少的。那么，剩下三類是生活中隨處可見的，問題比較多，就需要銷售人員好好的分析了。下面意德美邦空氣能熱水器專家對以上三種人做簡單分析：
一、購買目的欠缺
乍一看，顧客的購買目的很明確，要買空氣能熱水器。很多終端銷售人員就是被顧客的表象購買目的所迷惑而沒達(dá)到銷售目的。顧客想要解決的問題是家里的熱水供應(yīng)問題，而不是購買熱水器問題，如果，走進(jìn)的不是空氣能熱水器專賣店而是燃?xì)鉄崴鲗Ｙu店，顧客還是會咨詢購買。而銷售員所需要做的是幫助顧客明確購買目的，挖掘出顧客深層次的需求，告知顧客怎樣的產(chǎn)品才能完全解決需求。
例如，有一個姓徐的先生，因?yàn)槠拮釉卺t(yī)院生產(chǎn)，要給妻子送飯，需要保溫桶。但導(dǎo)購員抓住這點(diǎn)，告訴顧客保溫桶是能保溫，但保溫時間不夠長，涼了就沒辦法了。電飯煲可以長時間保溫，且還可以加熱，顧客一聽有道理，就購買了一臺升數(shù)小的電飯煲。
這個顧客也是屬于深層次購買目的欠缺的顧客，這類顧客很多。面對如此多的這類顧客，導(dǎo)購員需要解決的就是幫助顧客逐漸明晰購買目的及問題的最佳解決方案。
二、產(chǎn)品知識欠缺
顧客對產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽途說的多，這類型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購員面前暴露自己的“不專業(yè)”，而偽裝專家。面對這樣的顧客，不是通過專業(yè)的術(shù)語去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點(diǎn)去“說服”顧客，而是引導(dǎo)，通過產(chǎn)品的動態(tài)演示，現(xiàn)場向顧客證實(shí)產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達(dá)成銷售。
同時抓住這類型顧客“好奇”的特點(diǎn)，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)。利用銷售道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷性。
三、購買信任欠缺
顧客都對銷售人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見一個不知根不知底的人一樣會產(chǎn)生戒備心理。
顧客起初對某空氣能品牌產(chǎn)品不信任如果導(dǎo)購員針鋒相對開始貶低顧客的孤陋寡聞，那么想后面就不可能有成交。
面對購買信任欠缺的顧客，首先是剛開始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷”！常用的有效接近顧客是通過贊美式切入逐漸到產(chǎn)品的講解。通過題外話的贊美，拓寬溝通的范疇，在“敞開”的溝通中“稀釋”顧客的戒備心理。在其次是讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品所具有的特性及帶給生活的利益點(diǎn)，自己說服自己。
這種顧客，生活中隨處可見，我們自己可能就是其中的一員。優(yōu)秀的導(dǎo)購必定是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家”，銷售人員必須掌握各類顧客的心理，運(yùn)用有效制勝的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行“交戰(zhàn)”。
佛山意德美邦科技有限公司(咨詢熱線：13828464309) 主營產(chǎn)品有家用空氣能熱水器、商用熱泵熱水機(jī)組、水地源熱泵、風(fēng)冷模塊式中央空調(diào)等；專注從事高端空調(diào)熱泵機(jī)組的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品安全、節(jié)能、舒適、智能科技、美觀于一體，研發(fā)深度覆蓋基礎(chǔ)研究、先行技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)。
