對(duì)終端銷(xiāo)售對(duì)象，仔細(xì)推敲，銷(xiāo)售員一般會(huì)碰到四類(lèi)顧客，一共有四類(lèi)：一是產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)、購(gòu)買(mǎi)品牌明確的顧客；一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)目的欠缺型的顧客；一類(lèi)是產(chǎn)品知識(shí)欠缺型顧客；一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)信任欠缺型顧客。第一類(lèi)，可以說(shuō)是最省心的，也是較少的。那么，剩下三類(lèi)是生活中隨處可見(jiàn)的，問(wèn)題比較多，就需要銷(xiāo)售人員好好的分析了。下面意德美邦空氣能熱水器專(zhuān)家對(duì)以上三種人做簡(jiǎn)單分析：
一、購(gòu)買(mǎi)目的欠缺
乍一看，顧客的購(gòu)買(mǎi)目的很明確，要買(mǎi)空氣能熱水器。很多終端銷(xiāo)售人員就是被顧客的表象購(gòu)買(mǎi)目的所迷惑而沒(méi)達(dá)到銷(xiāo)售目的。顧客想要解決的問(wèn)題是家里的熱水供應(yīng)問(wèn)題，而不是購(gòu)買(mǎi)熱水器問(wèn)題，如果，走進(jìn)的不是空氣能熱水器專(zhuān)賣(mài)店而是燃?xì)鉄崴鲗?zhuān)賣(mài)店，顧客還是會(huì)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)。而銷(xiāo)售員所需要做的是幫助顧客明確購(gòu)買(mǎi)目的，挖掘出顧客深層次的需求，告知顧客怎樣的產(chǎn)品才能完全解決需求。
例如，有一個(gè)姓徐的先生，因?yàn)槠拮釉卺t(yī)院生產(chǎn)，要給妻子送飯，需要保溫桶。但導(dǎo)購(gòu)員抓住這點(diǎn)，告訴顧客保溫桶是能保溫，但保溫時(shí)間不夠長(zhǎng)，涼了就沒(méi)辦法了。電飯煲可以長(zhǎng)時(shí)間保溫，且還可以加熱，顧客一聽(tīng)有道理，就購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)升數(shù)小的電飯煲。
這個(gè)顧客也是屬于深層次購(gòu)買(mǎi)目的欠缺的顧客，這類(lèi)顧客很多。面對(duì)如此多的這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員需要解決的就是幫助顧客逐漸明晰購(gòu)買(mǎi)目的及問(wèn)題的最佳解決方案。
二、產(chǎn)品知識(shí)欠缺
顧客對(duì)產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽(tīng)途說(shuō)的多，這類(lèi)型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識(shí)欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前暴露自己的“不專(zhuān)業(yè)”，而偽裝專(zhuān)家。面對(duì)這樣的顧客，不是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點(diǎn)去“說(shuō)服”顧客，而是引導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)演示，現(xiàn)場(chǎng)向顧客證實(shí)產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達(dá)成銷(xiāo)售。
同時(shí)抓住這類(lèi)型顧客“好奇”的特點(diǎn)，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)。利用銷(xiāo)售道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷(xiāo)性。
三、購(gòu)買(mǎi)信任欠缺
顧客都對(duì)銷(xiāo)售人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見(jiàn)一個(gè)不知根不知底的人一樣會(huì)產(chǎn)生戒備心理。
顧客起初對(duì)某空氣能品牌產(chǎn)品不信任如果導(dǎo)購(gòu)員針?shù)h相對(duì)開(kāi)始貶低顧客的孤陋寡聞，那么想后面就不可能有成交。
面對(duì)購(gòu)買(mǎi)信任欠缺的顧客，首先是剛開(kāi)始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷(xiāo)”！常用的有效接近顧客是通過(guò)贊美式切入逐漸到產(chǎn)品的講解。通過(guò)題外話的贊美，拓寬溝通的范疇，在“敞開(kāi)”的溝通中“稀釋”顧客的戒備心理。在其次是讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品所具有的特性及帶給生活的利益點(diǎn)，自己說(shuō)服自己。
這種顧客，生活中隨處可見(jiàn)，我們自己可能就是其中的一員。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)必定是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家”，銷(xiāo)售人員必須掌握各類(lèi)顧客的心理，運(yùn)用有效制勝的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行“交戰(zhàn)”。
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